Энциклопедия 

Психологические приемы убеждения. Методы убеждения — эффективные инструменты руководителя

Убеждение - понятие многозначное, и одно из его значений предполагает влияние на людей, способность формировать определенную точку зрения посредством некоторых действий. Рассмотрим приемы убеждения, которые можно для этого использовать.

  • 1. Метод Сократа. Если вам нудно чтобы человек с вами согласился, нужно задать ему 2-3 незначащих вопроса, на которые он точно ответит утвердительно. Дважды или трижды согласившись с вами, он согласится и тогда, когда вы скажете то, ради чего это все было устроено.
  • 2. Обманутое ожидание. Если ситуация позволяет, нежно создать ощущение напряженного ожидания, которое определяет строгий порядок действий или мыслей. Когда обнаружится несостоятельность этой направленности, человек будет обескуражен и вероятнее всего согласится с вами.
  • 3. Взрыв. Уже долгое время известен такой прием - в ходе сильных эмоциональных переживаний происходит мгновенная перестройка личности. Чтобы воплотить взрыв, нужно создать такую ситуацию, которая бы поразила человека. Такая ситуация может коренным образом изменить взгляд на вещи. Например, если семейному человеку сообщить о неверности супруга или супруги, может произойти именно такой эффект. Впрочем, это не затронет те случаи, когда к измене не относятся серьезно.
  • 4. Плацебо. Этот прием можно отнести даже не к убеждению, а к внушению. Плацебо - это таблетка из мела, которую врач дает больному и говорит о том, что это лекарство и оно поможет. Больной, пропивший такие таблетки, действительно вылечивается. Это можно использовать в разных сферах жизни, но если однажды выполняемые ритуалы обернутся неудачей, то метод перестанет работать.

Не забывайте о том, что иногда самое эффективное убеждение кроется в комплименте, произносимом при встрече.

Психология убеждения человека -- воздействие на сознание

Психология убеждения человека основана на том, что, убеждая, говорящий воздействует на сознание личности убеждаемого, обращаясь к ее собственному критическому суждению. Сутью психологии убеждения служит разъяснение смысла явления, причинно-следственных связей и отношений, выделение социальной и личной значимости решения того или иного вопроса.

Убеждения апеллируют к аналитическому мышлению, при котором преобладают сила логики, доказательность и достигается убедительность приводимых доводов. Убеждение человека как психологическое воздействие должно создавать у человека убежденность в правоте другого и собственную уверенность в правильности принимаемого решения.

Психология убеждения человека и роль говорящего

Восприятие информации убеждающей человека зависит от того, кто ее сообщает, на сколько отдельный человек или аудитория в целом доверяют источнику информации. Доверие -- это восприятие источника информации в качестве компетентного и надежного. Создать у слушателей впечатление своей компетентности убеждающий в чем либо человека может тремя способами.

Первый -- начать высказывать суждения, с которыми слушатели согласны. Тем самым он приобретет репутацию умного человека.

Второй -- быть представленным в качестве специалиста в данной области.

Третий -- говорить уверенно, без тени сомнения.

Надежность зависит от манеры убеждающего разговаривать. Люди больше доверяют говорящему, когда уверены, что у него нет намерения убедить их в чем-либо. Правдивыми кажутся и те люди, которые защищают то, что идет вразрез с их собственными интересами. Доверие к говорящему и убежденность в его искренности возрастают, если тот кто убеждает человека, говорит быстро. Быстрая речь, кроме того, лишает слушателей возможности найти контраргументы.

Привлекательность коммуникатора (убеждающего) тоже влияет на эффективность психологии убеждения человека. Термином «привлекательность» обозначается несколько качеств. Это и красота человека, и сходство с нами: при наличии у говорящего либо того, либо другого информация кажется слушателям более убедительной.

Психология убеждения человека и роль слушателя

Легче всего поддаются убеждению люди со средним уровнем самооценки. Пожилые люди более консервативны в своих взглядах, чем молодые. В то же время установки, сформированные в подростковом и раннем юношеском возрасте, могут оставаться на всю жизнь, поскольку впечатления, приобретенные в этом возрасте, глубоки и незабываемы.

В состоянии сильного возбуждения, взволнованности, тревожности человека его психология убеждения (податливость убеждению) увеличивается. Хорошее настроение нередко благоприятствует убеждению, отчасти потому, что оно способствует позитивному мышлению, а отчасти потому, что возникает связь между хорошим настроением и сообщением Люди, пребывающие в хорошем настроении, склонны смотреть на мир сквозь розовые очки. В этом состоянии они принимают более поспешные, импульсивные решения, полагаясь, как правило, на косвенные признаки информации. Не случайно, очевидно, многие деловые вопросы, например заключение сделок, решаются в ресторане.

Легче поддаются убеждению конформные (легко принимающие чужое мнение). Женщины более податливы убеждению, чем мужчины. Особенно не результативной может оказаться психология убеждения в отношении мужчин с невысоким уровнем собственного достоинства, остро переживающих, как им кажется, свою бесполезность, отчужденность, которые склонны к одиночеству, агрессивных или подозрительных, не стрессоустойчивых.

Кроме того, чем выше интеллект человека, тем более критично их отношение к предлагаемому содержанию, тем чаще они усваивают информацию, но не соглашаются с ней.

Психология убеждения человека: логика или эмоции

В зависимости от слушающего, более убеждает человека либо логика и доказательность (если человек образованный и обладает аналитическим умом), либо влияние обращенное к эмоциям (в остальных случаях).

Эффективной может быть психология убеждения, влияющая на человека, вызывающая страх. Такая психология убеждения более эффективна тогда, когда не только пугают возможными и вероятными негативными последствиями определенного поведения, но и предлагают конкретные способы решения проблемы (например, болезни, картину которых нетрудно себе представить, пугают больше, чем болезни, о которых люди имеют весьма смутное представление).

Однако, используя страх для убеждения, и влияния на человека нельзя переходить некую грань, когда этот способ превращается в информационный террор, что часто наблюдается при рекламировании различных лекарств на радио и телевидении. Например, нам с воодушевлением сообщается, сколько миллионов людей во всем мире страдают тем или иным заболеванием, сколько населения по расчету медиков должны этой зимой заболеть гриппом и т. д. И это повторяется не просто изо дня в день, а практически каждый час, причем совершенно не учитывается, что есть легко внушаемые люди, которые начнут выдумывать у себя эти болезни, побегут в аптеку и будут глотать не только бесполезные в данном случае, но и вредные для здоровья лекарства.

К сожалению, запугивание при отсутствии еще точного диагноза нередко используется и врачами, что идет вразрез с первой медицинской заповедью «не навреди». При этом не учитывается и то, что источнику информации, лишающей человека душевного, психологического покоя, может быть отказано в доверии.

Более убеждает человека та информация, которая идет первой (эффект первичности). Однако если между первым и вторым сообщением проходит какое-то время, то более сильное убеждающее влияние оказывает второе сообщение, так как первое уже забыто (эффект новизны).

Психология убеждения человека и способ поступления информации

Установлено, что доводы (аргументы), приводимые другим человеком убеждают нас сильнее, чем аналогичные доводы, приводимые самому себе. Самыми слабыми являются доводы, приводимые мысленно, несколько сильнее -- приводимые себе вслух, и самые сильные -- те, что приводит другой, даже если он это делает по нашей просьбе.

Сегодня будет тема из области психологии, которая, тем не менее, самым прямым образом связана с темой достижения успеха и даже темой заработка: искусство убеждения, психологические методы убеждения людей .

Чтобы добиться успеха во многих сферах своей жизнедеятельности человек должен уметь убеждать других людей в чем-либо. Например, при устройстве на работу ему нужно убедить работодателя, чтобы тот выбрал именно его среди множества других кандидатов, при продвижении по карьерной лестнице – чтобы именно его повысили в должности.

В работе как на кого-то, так и на себя, постоянно приходится убеждать клиентов и партнеров приобретать товары и услуги, сотрудничать именно с вашей компанией. В бизнесе вы должны убедить других в перспективности своей идеи, чтобы люди поверили вам, пошли к вам, пошли за вами, и т.д.

Искусство убеждения однозначно будет необходимо руководителю предприятия, руководителю среднего звена, бизнесмену, но не только. Абсолютно любому человеку не будет лишним знать и применять на практике методы и приемы убеждения людей – это во многом поможет ему в жизни.

Сразу хочу акцентировать внимание на важном моменте: убеждение людей и обман людей – это не одно и тоже , как почему-то думают многие. Убеждать – не значит обманывать! Это значит уметь быть убедительным, уметь расположить к себе человека так, чтобы он вам поверил, но при этом, подчеркиваю, вы должны говорить правду!

Итак, как убеждать людей? Существует великое множество различных психологических техник и приемов убеждения. Сегодня я хочу рассмотреть только одну из них, изложенную профессором психологии Робертом Чалдини в книге “Психология убеждения: 50 доказанных способов быть убедительным”. В этом произведении автор раскрывает десятки действенных методов убеждения людей, но при этом выделяет 6, которые, на его взгляд, являются ключевыми:

– взаимность;

– последовательность;

– симпатия;

1. Взаимность. Человеческая психология большинства людей такова, что “обязывает” их отвечать взаимностью на какие-либо приятные действия по отношению к ним. Например, если кто-то поздравит вас с днем рождения, подарит пусть даже какую-то мелочь – вы уже подсознательно будете считать, что вы теперь тоже должны обязательно его поздравить и что-то подарить.

Искусство убеждения предполагает использование метода взаимности в своих интересах. Окажите клиенту первым какую-то приятную услугу совершенно бесплатно, и он почувствует себя обязанным вам, захочет ответить взаимностью.

Такой метод убеждения активно используется, например, в компаниями по продаже косметики: сначала клиенту дают бесплатные пробники, и тогда ему уже подсознательно хочется сделать покупку.

2. Уникальность. Второй действенный метод убеждения людей заключается в том, чтобы показать им уникальность и эксклюзивность чего-либо. Психологически каждый человек хочет быть уникальным (прежде всего, это касается представительниц прекрасной половины), и этим можно воспользоваться, используя искусство убеждения.

Все, что так или иначе свидетельствует об уникальности и эксклюзивности, всегда будет больше привлекать людей, чем традиционное и привычное.

Этот метод убеждения можно использовать в самых разных интерпретациях. Возьмем, к примеру, ресторан. Посетителей всегда привлекают эксклюзивные блюда от шеф-повара. А если таковых нет – можно сделать уникальный интерьер – и это тоже привлечет посетителей. И даже уникальная униформа обслуживающего персонала, уникальная мебель, уникальная посуда, уникальные музыканты и т.д. – все это психологически будет привлекать клиентов.

3. Авторитет. Очень важный метод убеждения людей. Когда у вас возникает какая-то проблема, какой-то вопрос, который вы сами решить не можете – к кому вы обращаетесь? Правильно, к тому, чье мнение для вас авторитетно, к тому, кого вы считаете экспертом в этой области. И совсем не обязательно при этом, что этот человек действительно эксперт в полном понимании этого слова, но важно, что он эксперт по сравнению с вами.

Этот прием всегда активно используется в искусстве убеждения. Чтобы убедить человека сделать что-либо, необходимо предстать перед ним экспертом в этой области, то есть, знать и уметь больше, чем он сам. Кроме того, свою “экспертность” можно подчеркнуть и какими-то внешними аксессуарами – это тоже всегда действует как психологический метод убеждения.

К примеру, врач в белом халате будет казаться гораздо большим авторитетом, чем врач в простой рубашке и джинсах. А если он еще и фонендоскоп на шею повесит? Однозначно – эксперт! Ну ведь так же?

Этот метод убеждения людей используется в бизнесе повсеместно. К примеру, на стенах кабинета развешиваются всевозможные дипломы, грамоты, награды – все это повышает авторитет компании. В строительных магазинах продавцы часто одеты в рабочие комбинезоны – это сразу делает их экспертами в строительстве в глазах покупателей. И т.д.

Беседа строится так, что пациент не замечает "воздействия".

Техника "трех Да" (есть еще "семь Да", "девять Да", но они неприменимы в привычном разговоре) заключается в следующем.

Продумайте про себя три (или более) неоспоримых свойства (или качества, или события) вашего случая и постройте из них связное предложение. Затем добавьте то спорное утверждение, которое необходимо "протолкнуть". При "проговаривании" происходит следующее: собеседник слышит ваше первое утверждение и про себя говорит "Да" (поэтому нужна неоспоримость - лучше всего для этого подходят реальные факты: небо синее, деньги бумажные, забор деревянный и т.п.). То же происходит со вторым (хотите - добавьте третье и четвертое и пятое - только чтобы собеседник не заскучал от монолога). Теперь, когда вы произносите спорное утверждение с вопросительной интонацией, то ответ "Да" можно услышать чаще, чем "Нет".

Модификация этого способа - метод трех "Нет".

"Да, но..."

Частица "но" несет в себе отрицание. Наверняка, вам не раз приходилось выслушивать: "Да, это замечательная вещь, такая полезная в деле, необходимая, но... зайдите завтра". В переводе на "подсознательный язык" эта фраза звучит так: "Это вещь бесполезная, ненужная и мне не интересная ". Таким образом, всегда можно завуалировать свой отказ.

А как вам фраза: "Ты человек умный, воспитанный, но поздороваться забыл"?

Выпадающая "не"

Психологи установили интересное свойство памяти в отношении всяческих запретов. Оказалось, что человек хочет их нарушать и нарушает весьма успешно, еще со времен Адама и Евы.

В случае, когда какая-то просьба содержит "не", то эта самая "не" забывается и выполняется остальная часть пожелания. Скорее всего, пожелание "не забудь поливать цветы каждое утро", преобразуется в совершенно обратное (можете проверить сами - уберите "не").

Если хотите, чтобы ваши просьбы исполнялись, формируйте их без "не",- "каждое утро поливай цветы!". В других случаях можно "подставлять" человека такими просьбами, а потом долго ему об этом напоминать...

Метод "Стоп-стоп" и прием против него

Если вы хотите сбить с мысли собеседника, то сделать это очень просто: скажите "Стоп, стоп!" и, сделав вид, что не поняли, переспросите его (можно просто повторить его последнее предложение с вопросительной ситуацией). Это здорово сбивает с мысли, ломает "программу".

Если же вы о чем-то увлеченно говорите и вдруг слышите "Подожди, подожди!", то знайте, что против вас используют этот прием. Контрприем сопровождается заявлением (с элементом возмущения): "Что подожди!?" (это "ломает программу" оппонента).

Выражение "сочувствия"

Если вы стали объектом чьих-то абсолютно беспочвенных, злобных нападок (например, орет кондуктор в трамвае или вас пытаются втянуть в автобусную склоку, "навешивая ярлыки") и при этом вы знаете себе цену, то общепринятые действия (спор, ответное "навешивание ярлыков") обесценят вас в глазах окружающих. Такие ситуации вообще считаются индикатором внутренненй самооценки. Высокая самооценка сочетается с сочувственным, сопереживающим поведением. У людей не все ладится в семейной жизни, проблемы на работе и прочее. Поэтому ничего не говорите, сочувствуйте...

Способ "выбора поведения"

Этот способ описан Ричардом Бахом в его книге "Мессия поневоле": "...только подобия притягиваются. Поступая так, как свойственно вам и вашей личности, постоянно спрашивая себя - именно так я хочу поступить? - и продолжая только после утвердительного ответа, вы заметите, что те люди, которые эти поступки воспринимают глупыми и пустыми, постепенно отталкиваются и уходят, те же, что видят в них глубину, смысл и родство, притягиваются к вам и формируют ваше окружение...."

Способ "привлечения"

Это больше житейский способ сделать себя привлекательным в глазах собеседника. Собеседнику всегда нравится, когда интересуются его идеями, точками зрения на какие-то события, планами на будущее и т.п. В разговоре старайтесь больше говорить о собеседнике, и ваш статус резко возрастет. Постарайтесь не переборщить и не дойти до подхалимажа - вы ведь тоже личность со своей точкой зрения. А с личностью всегда общаться приятно.

Собеседнику нравится, если:

Прощают, когда он не совсем прав;

Его уважают;

Он чувствует, что не должен быть в наилучшей форме;

Его ценят мнение;

Ему доверяют (что он говорит правду);

Он чувствует, что с ним приятно;

Он не должен одевать маску и вести себя формально;

Его выслушивают;

С ним советуются по существенным вопросам;

Вам важно, что с ним происходит.

Есть такая теория, что все, что мы узнаем в своей жизни, на самом деле уже нам известно, только мы про это... забыли. Общайтесь с новым человеком, как со своим старым знакомым - спрашивайте: "Что нового?", делитесь своими новостями, спорьте, будьте раскованы и непосредственны.

Метод "прекрасного слушателя"

Прекрасный слушатель отличается от просто слушателя тем, что он не молчит, преданно глядя в глаза, а стимулирует собеседника, поощряет его. Есть такие приемы активного слушания, как:

1) повторение и переформулировка (парафраз и повторение) - вы своими словами уточняете то, что услышали;

2) отражение - вы стараетесь выявить основное чувство, в котором находится собеседник;

3) обобщение - из большого количества информации выбирается основное. Это может быть сделано как с помощью парафраза, так и уточняющими вопросами. Например, если собеседник предъявляет большое количество претензий - можно уточнить: "Что Вас беспокоит больше всего?"

Способ "я тебя правильно понял...?"

Помогает в общении с людьми, страшащимися брать на себя ответственность . Например, кто-то "наезжает" на вас, пытается запугать и т.п. Дождавшись паузы, переспросите: "Я правильно понял, что ты пытаешься наехать на меня?". Если противник стушевался, то ура, если ответил утвердительно, то можно продолжить свою линию (сочувственно): "По-другому не получается, да?". Вообще, я считаю, что драка и мордобой - результат недоразвитости речевого аппарата.

"Все есть выбор"

В случае, когда на вас пытаются давить тем, что ваше действие или бездействие приносит боль, разочарование или другие неприятности, помните о том, что человек самостоятельно в процессе своего становления выбирает, что ему нравится, а что нет, где испытывать радость, а где мучиться от боли. Как говорится, не нас обижают, а мы обижаемся.

Пример: "не смейте писать нелестные отзывы об этой страничке, это причиняет мне ужасную боль!"

Для достижения высоких результатов воздействия на ученика педагог должен хорошо владеть методами убеждения и внушения.

Убеждение – процесс воздействия на сознание путем логического обоснования какого-либо суждения или умозаключения. Оно является особым способом влияния на личность ученика или на всю группу.

Убеждение – способ влияния на личность (группу), когда затрагивается главным образом рациональная сфера.

Убеждение предполагает изменение сознания человека с помощью логических доказательств, фактов.

При убеждении затрагивается главным образом рациональная сфера. Предполагается изменение сознания человека с помощью логических доказательств, фактов (рис. 2.2).

Рис. 2.2.

Убедить ученика, не сведущего в какой-либо области, очень трудно. Он не знает элементарных закономерностей обсуждаемого вопроса. Поэтому, прежде чем аргументировать свою точку зрения, надо дать хотя бы основные сведения, которые необходимы для обсуждения.

Чем качественнее это будет сделано, тем лучите. Только вооружив ученика определенными знаниями, сообщив ему определенный круг сведений, учитель может обсудить с ним интересующие проблемы, применять убеждение.

Цель убеждения – стремление добиться того, чтобы воспитанник сознательно принял взгляды, отношения и следовал им в своей деятельности.

Искусство убеждения состоит в умении находить веские аргументы (факты, примеры, закономерности) и связывать их с личным опытом воспитанника.

Эффективность убеждения зависит от авторитета педагога, от его собственной убежденности в том, о чем он говорит, от степени эмоциональной насыщенности, поскольку в процессе убеждения должна быть также задействована эмоциональная сфера воспитанника. Несомненно, надо хорошо знать личность и индивидуальные особенности ученика.

Для того, чтобы убедить ученика в чем-то, необходимо знать и учитывать некоторые особенности (рис. 2.3).

Рис. 2.3.

Для построения аргументации учитель, убеждая ученика, может использовать следующие методы:

1. Фундаментальный метод , представляющий собой прямое обращение к ученику, которого учитель знакомит с фактами и сведениями, являющимися основой его доказательства.

Важную роль здесь играют цифровые примеры, являющиеся прекрасным фоном для поддержки тезисов и положений учителя.

В отличие от словесных сведений, которые часто бывают спорными, цифры выглядят более убедительно.

Цифровые данные во всех беседах являются самым надежным доказательством. Это происходит потому, что в данный момент ученик не в состоянии опровергнуть приведенные цифры. Однако не следует приводить много цифр.

2. Метод противоречия строится на выявлении противоречий в аргументации ученика. Если речь идет о доказательной аргументации со стороны учителя, то он должен позаботиться о непротиворечивости фактов, цифр, аргументаций.

Пример. Необходимо ли с уважением относиться к окружающим? Можно ли расценить поведение как проявление уважения к окружающим? Как тогда его можно объяснить?

3. Метод извлечения выводов основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет учителя к желаемому выводу. Необходимо добиться согласия на каждом этапе.

Пример. Должен ли урок содействовать повышению уровня знаний? Прежде чем осмысливать информацию, ее нужно получить? Но чтобы получить информацию, на ней надо сосредоточить внимание? Да? Следовательно надо развивать свое внимание? Да?

  • 4. Метод сравнения имеет огромное значение, когда сравнения подобраны удачно.
  • 5. Метод "да.., но...". Часто бывает, что ученик приводит хорошо построенные аргументы. Но можно применить метод "да..., но", который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Учитель может согласиться с учеником, а потом наступает очередь "но".
  • 6. Метод "кусков" состоит в расчленении выступления ученика таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части: "это точно", "об этом существуют различные точки зрения", "это полностью ошибочно".

Здесь учитель касается только слабых аргументов, опровергая их (всегда можно найти что-то ошибочное).

7. Метод "бумеранга" дает учителю возможность использовать "оружие" ученика против него самого. Здесь больше остроумия, чем доказательства.

Для подростков данный метод может быть неэффективным, так как они сами способны на него "поймать".

  • – Согласись, что ты не очень хорошо работал на уроке?
  • – Да, но эго потому, что вы были ко мне необъективны.
  • – Нет, я отношусь ко всем одинаково.

Но вы потеряли мой отчет о задании и т.д.

  • 8. Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, изложенный учеником, нельзя опровергнуть, но зато его ценность и значение можно с успехом проигнорировать.
  • 9. Метод видимой поддержки. Например, ученик изложил свои аргументы, и теперь берет слово учитель. Но ученику он не возражает и не противоречит, а наоборот, приходит на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов. Это отвлекающий маневр, затем следует контрудар. Учитель говорит о несостоятельности аргументов ученика.

А. В. Шапарь говорил о том, что учитель, используя метод убеждения во взаимоотношениях с учеником, должен учитывать несколько советов психолога:

  • 1. Оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями, поскольку:
    • – убедительность можно легко "потопить" в море слов и аргументов, особенно если они неясны и неточны;
    • – ученик "слышит" или понимает намного меньше, чем хочет показать;
    • – преувеличение – одна из форм лжи;
    • – аргументы должны быть достоверными для ученика – если правда имеет привкус лжи, то ученика лучше от нее избавить.
  • 2. Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента ученика:
    • – разъяснение доводов и доказательств по отдельности намного эффективнее достигает цели, нежели преподнесение их всех вместе и сразу;
    • – три-четыре ярких довода достигают большего эффекта, чем множество "средних" аргументов;
    • – аргументирование нс должно быть декларативным;
    • – точно расставленные паузы часто оказывают большее воздействие, чем поток слов;
    • – на человека лучше влияет "активное" построение фразы, чем пассивное, когда речь идет о доказательствах.
  • 3. Вести аргументацию корректно по отношению к индивиду означает:
    • – всегда открыто признать правоту ученика, когда он прав; это даст учителю право ожидать и требовать такого же поведения со стороны ученика;
    • – продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые приняты учеником;
    • – избегать пустых фраз, которые свидетельствуют об ослаблении внимания.
  • 4. Приспособить аргументы к личности ученика:
    • – направить аргументацию на цели и мотивы ученика;
    • – избегать простого перечисления фактов, вместо этого излагать преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов (сначала характеристики и особенности, потом преимущества и способы использования);
    • – употреблять терминологию, которая понятна ученику.
  • 5. Избегать выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание.
  • 6. Пытаться как можно нагляднее изложить ученику свои доказательства, идеи и соображения.

Приводя яркие сравнения и наглядные доводы, важно постоянно помнить, что:

  • – сравнения следует основывать на опыте ученика, в противном случае он нс поймет их смысл из-за незнания и непонимания связи между сравниваемыми явлениями;
  • – сравнения должны поддерживать и усиливать аргументацию учителя, быть убедительными.

Применение наглядных вспомогательных средств помогает лучше увязать аргументы учителя и обеспечить лучшее понимание со стороны ученика. Кроме того, наглядность доводов придаст аргументации учителя большую убедительность и документальность. Виды вспомогательных средств могут быть самыми разными.

Ручка и бумага являются, наверное, наиболее важными вспомогательными средствами в беседе, особенно в фазе аргументирования. Действительно, все важные идеи и данные нужно для большей наглядности зафиксировать на бумаге в виде конспекта или еще лучше – в виде схемы. Таким образом ученику легче воспринимать слова учителя. Учащийся как бы вовлекается в совместную работу и рассуждения.

В аргументировании выделяют две основные конструкции: доказательная аргументация, когда необходимо что-то доказать или обосновать, и контраргументация, с помощью которой опровергаются тезисы и утверждения индивида.

Ситуация. Если говорящий в своем выступлении затронет какие-либо чувства – чувство долга, чувство ответственности за порученное дело, чувство товарищества и т.д., – его речь больше воздействует на нас, мы ее лучше запоминаем.

Почему так происходит?

Решение. Психологи доказали, что на процесс убеждения сильное влияние оказывает эмоциональное состояние слушателя, его субъективное отношение к предмету речи. Здесь подсоединяется внушение.

Вспомните, как играет на честолюбивых чувствах васюкинцев Остап Бендер, рисуя им потрясающие перспективы развития Васюков в случае проведения там международного шахматного турнира. Васюкинские шахматисты внимали ему "с сыновней любовью". Остап, чувствуя прилив новых сил, говорил, воздействуя на чувства, внушая, рисовал грандиозную картину изменения города: "Мой проект гарантирует вашему городу неслыханный расцвет производительных сил. Подумайте, что будет, когда турнир окончится и когда уедут все гости. Жители Москвы, стесненные жилищным кризисом, бросятся в ваш великолепный город. Столица автоматически переходит в Басюки. Сюда переезжает правительство. Басюки переименовываются в Нью-Москву, Москва – в Старые Басюки. Ленинградцы и харьковчане скрежещут зубами, но ничего не могут поделать. Нью-Москва становится элегантнейшим центром Европы и всего мира".

В целях повышения эффективности воздействия рекомендуется использовать:

  • 1. Средство "приспособления". Это система приемов (мимических, речевых, психологических): одобрение, совет, недовольство, намек, просьба, юмор, доверие, пожелание и пр.
  • 2. Средство "пристройки или достройки". Это приспособление своего тела, интонации и стиля к другому человеку для того, чтобы затем приспособить его к целям педагога.
  • 3. Средство усиления воздействия через повышение голоса в начале фразы по сравнению с предыдущей; смена способов словесного воздействия: переход от сложного к простому, от простого к сложному; рельефное выделение фраз; резкая смена способов общения.

Вследствие возникновения неожиданных ситуаций возможны разные типы поведения:

  • 1. Естественный тип, когда у педагога не возникает психологических и эмоциональных затруднений.
  • 2. Напряженно-преобразовательный тип, когда происходит мобилизация всех ресурсов личности на преодоление возникшей трудности.
  • 3. Преднамеренно-уклончивый тип, когда педагог сознательно уклоняется от преодоления неожиданной ситуации ("не заметить").
  • 4. Непроизвольно-тормозной тип, когда педагог теряется, его действия затормаживаются.
  • 5. Неадекватный тип, когда, скрывая свои чувства, педагог не может их преобразовать в целесообразные переживания и действия.

Ситуация. Считается, что легче всего убедить человека в преимуществе какого-то предмета, если сравнить его с худшим. Например, здоровый образ жизни настолько предпочтительнее наркомании, что достаточна просто лишний раз указать на это очевидное различие.

Почему убедительное, казалось бы, сравнение не убеждает?

Решение. Многое зависит от индивидуальных особенностей человека, точнее – от преобладания в мотивационной структуре его личности мотива достижения или избегания. На оптимистов, настроенных на обретение благ и достижение успеха, более сильное влияние оказывает позитивное сравнение.

Что же касается пессимистов, настроенных на избегание неприятностей, то их внимание в первую очередь привлекает отвергаемый компонент, причем более сильно именно при негативном сравнении.

Метод сравнения не всегда является лучшим приемом убеждения, особенно когда сравнение негативное. Например, в борьбе с курением, оказывается, лучше вообще не упоминать о курении!

Достаточно всячески превознести предпочтительный вариант поведения, избегая упоминания о его альтернативах.

Форм работы с людьми столько же, сколько людей, и индивидуально-психологическими особенностями нельзя пренебрегать.

Каждый хоть раз в жизни общался с очень упертым и сложным собеседником.

Каждый знает, что самый простой способ разрешить спор – это избежать его. Однако, иногда ситуация требует, чтобы вы отстояли свою точку зрения и убедили самого упорного собеседника в своей правоте. Следующие 10 советов помогут вам в этом.

1. Будьте аккуратны и вежливы

Прежде всего не играйте с тонкими нитями самолюбия человека: не стоит его обижать, унижать и переходить на личности, так вы ему ничего не докажете и он уйдет в защитную позицию отрицания всего на свете (антагонизм). А переубедить человека в таком состоянии уже практически невозможно.

2. Первым делом сильные аргументы

Сначала говорите самые сильные и веские аргументы вашей позиции. Не нужно начинать с мелочей, выпускайте сразу тяжелую артиллерию, а лишь затем на подкрепление к ней мелкую пехоту.

3. Заслужите доверие

Постарайтесь увеличить свой статус и имидж: приводите доводы того, что вы это знаете на практике, что вы занимаетесь этим уже много лет и получили конкретные результаты или заработали на этом немалые деньги.

4. Проявите хитрость

Мощное оружие – это сказать следующее: “Да-да, вот в этом именно ты прав, это хорошая мысль, но вот в этом ты совсем не прав…” Когда человек чувствует, что его мысли заметили, он может прислушаться уже и к вашим.

5. Грубая лесть

Хвалите человека! Комплименты, а особенно неожиданные комплименты удивят и порадуют каждого, а это именно то, что вам и нужно – расслабить вашего оппонента, снизить его контроль над ситуацией.

6. Последовательность согласия

Правило последовательности: сначала говорите человеку то, с чем он согласен (даже если это абсолютно очевидные вещи), а затем вашу точку зрения. Вероятность согласия в таком случае повышается во много раз.

7. Уводите разговор от опасных тем

Избегайте “острых углов” и тем, которые могут увеличить конфликт, а также тем, которые являются для вас слабым местом.

Если что-то подобное всплывает, срочно сверните разговор с этого, скажите: “Мы сейчас не об этом, а о …”, “это не имеет никакого отношения к делу, к делу относится только …”.

8. Замечайте каждую мелочь

Следите за невербальным поведением человека, оно может показать многое. Невербальное поведение – это поза, жестикуляция и мимика. Если вы заметили, что после какого-то аргумента у человека дернулся глаз, тут же продолжайте раскрывать этот аргумент дальше и в больших подробностях – это ваш самый сильный аргумент и человек это понимает и нервничает.

9. Люди любят пользу и выгоду

Убедите человека, что то, что вы ему говорите, очень полезно и даже выгодно для него, а его позиция наоборот не принесет ему ничего кроме “просто своей позиции”.

10. Проявите неожиданную внимательность и уважение

Внимательно слушайте вашего собеседника, даже если он вас раздражает: любой человек заметит, что к нему внимательны, а особенно это заметит тот, кто знает, что несмотря на то, что вы с ним не согласны, вы внимательны к нему. Таким образом, вы сможете выделиться на фоне других людей, с кем он когда-либо спорил.

Удачной вам победы, ведь теперь мы точно знаем, что пользуясь этими советами, вы победите в любом споре!