Энциклопедия 

Умение убеждать. Простая техника, как легко и непринужденно убедить человека

Любого ранга. Те времена, когда от начальства требовалось лишь применение административно-командных методов, уже давно канули в лету. Тот факт, что в настоящее время бизнес, как правило, управляется группой партнеров наделенных равными правами, а также развитие средств электронных коммуникаций и свобода выбора специалистами места работы привели к разрушению традиционной иерархии управленческих структур. Кроме вопроса о том, что работник должен делать, все чаще можно услышать и другой: а почему именно ему поручается то или иное задание? Умение дать ответ на этот вопрос и является применением убеждения на практике.

Убеждение является сложным процессом, который, не смотря на большие затраты времени, является более эффективным, чем традиционный подход, применяемый в административно-командном стиле руководства. Как научиться убеждать людей для того, чтобы они принимали вашу сторону, даже если раньше они были с вами не согласны? Залогом действенности убеждения являются тщательная подготовка, во время проведения которой вы должны найти убедительные аргументы и доказательства своей правоты.

Попробуем совместными усилиями определить, на чем же базируются современные и эффективные методы убеждения.

1. Не вступайте в споры.

Если вы собираетесь склонить человека к своей точке зрения, то спор с ним - последнее дело. Всегда помните о том, что чем активнее вы начинаете спорить, тем больше вам будут противодействовать. Поэтому для того, чтобы добиться - научитесь уходить от споров.

2. Уважайте мнение собеседника.

Не пытайтесь указывать собеседнику на то, что он не прав. Это заставит его почувствовать себя униженным, и склонить его на свою сторону станет практически не возможно.

3. Не стесняйтесь признать ошибки.

Необходимо быть готовым к тому, что бы в том случае, если вы обнаружите в своих словах или действиях какую-либо ошибку, вы смогли признать ее. Это поможет вам заработать доверие и расположить к себе окружающих.

4. Проявляйте дружелюбие.

Дружелюбие является тем самым ключом, который поможет вам открыть дверцу к разуму и сердцу, ведь на много проще вести дела с тем, с кем у вас дружеские, а не вражеские отношения.

5. Провоцируйте собеседника на положительный ответ.

Задавая собеседнику вопросы, на которые он будет вынужден давать положительные ответы, вы сможете настроить его на то, что он также положительно ответит и на то, что требуется вам.

6. Всегда выслушивайте собеседника до конца.

Если вы не будете давать своему собеседнику высказать до конца его мысль, то вы сможете добиться от него только того, что он обозлиться на вас, а это решению вашего вопроса ниакак не поможет.

7.Убедите собеседника в том, что предложение исходит от него.

Если вам удастся сделать так, что ваша идея покажется собеседнику собственной, он легче ее примет и быстрее с ней согласится. На самом деле, ведь не сможет же человек отвергать собственные идеи!
8. Смотрите на проблему с разных ракурсов.

Пытаясь кого-то в чем-то убедить - старайтесь оценить вопрос с его точки зрения. Это поможет вам понять, что же не устраивает вашего оппонента и с чем он не согласен.

9. Взывайте к благородству.

Еще один способ того, как научиться убеждать людей заключается в том, чтобы пробудить их лучшие качества. Если подчиненный вам человек будет осознавать, что вы доверяете ему, он просто не захочет вас обманывать.

10. Продемонстрируйте свою идею наглядно.

Для того, чтобы ваша идея быстрее дошла до людей, вы должны заинтересовать ей как можно сильнее. Чтобы сделать это, можно использовать даже инсценировки.

Время решает все. Вопрос убеждения - это не только правильные слова или язык тела. Это еще и правильно подобранный момент. Если начинать разговор тогда, когда люди более открыты и готовы к диалогу, то вы, вероятно, быстрее добьетесь поставленных целей.

Узнайте людей. Будет ли убеждение успешным или же нет, зависит от отношений между слушающим и убеждающим. Если вы плохо знаете человека, то важно как можно скорее исправить этот недочет и найти что-то общее. Люди, как правило, чувствуют себя спокойнее в окружении таких же, как они сами. Так что найдите общее и воспользуйтесь этим.

Говорите утвердительно. Когда вы говорите ребенку “не наводите в комнате беспорядок”, то ваше послание “приведи все в порядок” остается неуслышанным. Фраза “Не стесняйтесь звонить мне” - это вовсе не “Позвони в четверг”. Если тот, с кем вы говорите, не знает, чего вы от них хотите - вряд он даст это вам.

  • Ясность должна быть. Если вы напускаете тумана, то с вами, может быть, и согласились бы - но если бы понимали, чего вы хотите. Говорите утвердительно, и все будет четко и понятно.

  • Создайте потребность в товаре. Правило №1 убеждения - именно это. В конце-концов, если у людей нет потребности в предлагаемой вами услуге, то они не согласятся с вами. Конечно, от вас не требуется быть вторым Биллом Гейтсом (хотя он-то уж точно создал потребность в своих услугах), достаточно ознакомиться с пирамидой Маслоу. Подумайте о разных потребностях, в том числе и потребности в безопасности, любви, самооценке и самореализации и так далее, и вы наверняка найдете то, что только ваши услуги и смогут исправить!

    • Дефицитность. Помимо того, что необходимо для выживания, у всего есть некая относительная ценность. Порой (или как правило), мы хотим себе вещь только потому, что ее хотят остальные. Если вы хотите заставить кого-то захотеть приобрести ваш товар или услугу - сделайте ее дефицитом, даже если речь идет о вас самих. И спрос появится.
    • Срочность. Чтобы добиться от людей нужного действия, нужно окружить все аурой срочности. Если у людей не хватает мотивации сейчас, то и в будущем ее вряд ли прибавится, поэтому ваша задача - убедить их поступить по-вашему сейчас. Это главное!

    Ваши навыки

    1. Говорите быстро. Да да, именно это - людей убеждает быстрая, уверенная речь. И не просто так: чем быстрее вы говорите, тем меньше времени у слушателя усомниться в ваших словах. Таким образом, можно создать впечатление человека, отлично разбирающегося в том, о чем говорит - если быстро оперировать фактами и быть уверенным в них.

      Будьте напористы. Да, в правильный момент напористость творит чудеса. Исследователи подтверждают это: люди больше верят напористым, нежели опытным. В конце концов, разве вы сами никогда не удивлялись - как сумели все эти политики так высоко подняться?! В том-то и дело. Психология, человеческая психология!

      Подчините себе язык собственного тела. Если вы кажетесь неподступным, закрытым и не желающим идти на компромисс, люди не будут слушать вас, даже если вы все говорите правильно - они просто прочитают язык вашего тела и сделают соответствующие выводы, не прислушиваясь к словам. Следите за языком тела так же строго, как и за самим языком.

      • Будьте открыты. Не скрещивайте руки на груди, поддерживайте хороший зрительный контакт, улыбайтесь и не показывайте пальцем.
      • Копируйте жесты. Люди любят тех, кто похож на них - факт. Копируйте их жесты и вы станете очень, очень похожи на них. Собеседник отставил локоть в сторону? И вы так сделайте. Откинулся в кресле? Повторите за ним. Но не переигрывайте и не привлекайте внимание, все должно быть естественно и практически на рефлексах.

    2. Будьте последовательны. Представьте, будто политик выступает перед журналистами и один из них задает вопрос: “А как получилось, что вас поддерживает преимущественно население старше 50 лет?”. Политик поднимает кверху кулак и агрессивно заявляет: “Я - за молодежь!”. Как по-вашему, что здесь не так?

      • А все здесь не так. Весь образ, от жестов и движений идет вразрез со сказанным. Ответ - мягкий, правильный, подходящий. Язык тела - жесткий, агрессивный. Результат - политику не верят. Чтобы быть убедительным, нужно, чтобы и язык, и тело говорили об одном и том же. В противном случае, можно показаться лжецом.

    3. Будьте настойчивы. Не стоит драться с тем, кто снова и снова отказывает вам - но и не надо бояться продолжать спрашивать у других людей. Всех не убедишь, это факт. Но настойчивость позволит вам добиться своего.

    Стимулы

    Стратегии

      Используйте чувства вины и взаимную выгоду. Вы когда-нибудь слышали от друга что-то вроде “Ну, я сегодня угощаю”. Если да, то не думали ли вы о том, что завтра угощать уже будете вы? Думали, потому что люди платят услугой за услугу. Считайте “хорошие дела” инвестициями в будущее. Люди ‘’хотят’’ получать что-то взамен.

      • Не верите? Да маркетологи постоянно эксплуатируют эту тему и мишень - вы! Бесплатные акции в баре, жвачка в меню после обеда в ресторане - мир бизнеса активно пользуется приемом эксплуатации взаимной выгоды.

    1. Используйте мощь консенсуса. Конформизм - в самой человеческой природе. Желание выделяться - тоже. Когда вы говорите людям, что и другие поступают так же, как и они, то они глотают крючок даже не раздумывая! Стадное мышление позволяет нам быть ленивыми, не дает нам отстать от... стада. И этим можно воспользоваться.

      • В одном отеле вместе с полотенцами давали карточку “3 из 4 наших постояльцев используют полотенца повторно”. И что бы вы думали? После введения карточек этот показатель увеличился на треть!
        • Можно даже привести пример с экспериментом, когда людям, объединенным в группу, предлагалось сравнить, какой из отрезков длиннее. Большинство участников должны были говорить единственному ничего не подозревающему участнику эксперимента, что длинный отрезок - на самом деле короткий. 75% ничего не подозревавших людей меняли свое мнение и тоже начинали называть длинное - коротким, а короткое - длинным!!!

    2. Просите много. Если вы родитель, то вы можете наблюдать это воочию. Ребенок зовет вас “Пойдем на пляж!” Вы отказываете, чувствуете вину, но мнение не меняете. Тогда ребенок просит “Ладно, пойдем в бассейн”. И вы хотите сказать “да” и говорите “да”.

      • Спрашивайте то, что хотите на самом деле, во вторую очередь. Из-за отказа люди испытывают чувство вины и если у них нет веских возражений против второй просьбы, то они ее исполнят - ведь так они избавятся от чувства вины! Им полегчает и они дадут вам то, что нужно. Хотите получить пожертвование в размере 10$? Попросите сперва 25$. Хотите, чтобы проект был сделан за месяц? Назовите первым сроком две недели.

    3. Говорите “мы”. Это местоимение лучше убеждает людей, нежели все остальные. В “мы” звучат нотки товарищества, сотрудничества, помощи.

      • Помните, что мы говорили о важности установить взаимопонимание со своими слушателями? Про язык тела? Теперь добавьте ко всему этому еще и местоимение “мы”.

    4. Начинайте дела. Знакомо ли вам такое: что-то сделать надо, но все продолжают ничего не делать и никто не начинает работу? Начните ее сами. Если вы начнете - вам помогут закончить.

      • Люди с большей охотой занимаются отдельным заданием, чем всем делом. Скажем, во время стирки можно закинуть вещи в стиральную машину, а затем попросить кого-то потом развесить белье. Вряд ли вам откажут.

    5. Заставьте людей соглашаться. Люди хотят быть последовательны. И если вы заставите их сказать “да”, то они будут связаны словом. Если они скажут, что сделают что-то или предложат вариант решения проблемы - они должны будут это сделать. Заставьте их соглашаться.

    6. Соблюдайте баланс. Что бы вы не думали, но люди мыслят самостоятельно и далеко не всегда страдают от слабоумия. Если вы будете о чем-то недоговаривать или однобоко описывать что-то, то вам могут и не поверить. И помните: лучше справиться с проблемами самостоятельно, чем ждать помощи со стороны.

      • Исследования показали, что одностороннее изложение фактов куда менее убедительно, нежели двустороннее - причем во всех ситуациях и в любой аудитории.

    7. Используйте силу рефлексов. Про собак Павлова слышали? Вот и вам надо стать вторым таким Павловым. Провоцируйте окружающих на нужную вам реакцию так, чтобы они сами этого не замечали. Но помните, чтобы достичь таких результатов, нужно много времени и усилий.

      • Если ваш друг при упоминании Пепси вздыхает, то это может быть примером классического условного рефлекса. Вздохните сами - и ваш друг подумает о Пепси. Другой вариант: ваш босс постоянно хвалит сотрудников одной и той же фразой. Вы слышите фразу, сказанную другому, вспоминаете, как хвалили вас и... начинаете работать чуть усерднее.

    8. Завышайте ожидания. Если вы наделены властью и полномочиями, это лучший и, пожалуй, обязательный метод. Пусть ваши подчиненные знают, что вы верите в них - и пусть стараются соответствовать.

      • Если вы говорите ребенку, что он умный и что вы знаете, что он скоро начнет получать хорошие отметки, он не захочет разочаровать вас (если сможет избежать этого). Дайте ребенку знать, верите в него, и он поверит в себя.
      • Если вы руководитель, служите для своих подчиненных источником оптимизма и уверенности в себе. Дали кому-то сложное задание? Скажите, что верите в этого человека. Человек справится с заданием, что подтвердит ваши слова и, в общем итоге, повысит производительность труда того сотрудника.

    9. Мотивируйте потерями. Если вы можете дать кому-то что-то - отлично. Но если вы можете оградить кого-то от потери чего-то - еще лучше! Если вы поможете людям избежать стресса, то зачем им отказывать вам?!

      • Согласно одному из исследований, перед угрозой потери люди соглашаются с чем-то в два раза чаще, чем перед угрозой убытков. Значит ли это, что описание отрицательных последствий более убедительно? Возможно.
      • Хотите оторвать мужа от телевизора ради вечера вдвоем? А он не отрывается? Не надо паковать чемоданы и уезжать к маме. Просто напомните, что уже завтра вернутся дети и тогда...
        • А к этому следует относиться с долей скептицизма. Люди не очень любят, когда им говорят о негативном и боятся негативных последствий. Поэтому фраза “привлекательная кожа” для них лучше, нежели “борется с раком кожи”. Так что помните об этом, когда будете мотивировать потерями.

    Как продавец

    1. Поддерживайте зрительный контакт и улыбайтесь. Будьте вежливы, радостны и харизматичны. Это даст вам даже больше, чем вы думаете. Люди захотят услышать то, что вы им скажете - а ведь сложнее всего именно начать диалог.

      • Вам не нужно, чтобы люди думали, будто бы вы заставляете их принять вашу точку зрения. Будьте учтивы и уверенны, и вам будут верить.

    2. Знайте свой товар. Покажите им преимущества вашего товара - не для вас, а для них . Это привлечет внимание людей.

      • Будьте честны. Если вы продаете то, что не является необходимым - люди об этом узнают. Это будет крайне неудобно, да и верить вам после такого перестанут, даже тогда, когда вы будете говорить правду. Покажите ситуацию со всех сторон, чтобы убедить людей в вашей рациональности и логичности, а также в том, что вы учитываете их интересы.

    3. Будьте готовы к любым возражениям. И будьте готовы к тому, о чем вы даже и не думали! Впрочем, если вы достаточно хорошо подготовились, то проблемы это не составит.

      • Если людям покажется, что от сделки большую выгоду получите вы, то они будут спорить и не соглашаться. Минимизируйте это. Выгоду должен получить слушающий, а не вы.

    4. Не бойтесь соглашаться. Переговоры - важная часть убеждения. Переговоры вовсе не значат, что вы в итоге не добьетесь своего. Наоборот, множество исследований выявило, что у слов “ну да” - просто огромный убедительный потенциал.

      • Конечно, “ну да” может быть не лучшей фразой, но все же она достаточно убедительна, чтобы заставить человека поверить вам и выполнить вашу просьбу. Обставьте все так, будто бы вы не оказываете услугу, а изначально намеревались поступить таким образом - и, скорее всего, это не останется незамеченным.

    5. Используйте непрямую связь с лидерами. Если вы говорите с кем-то, наделенным достаточными полномочиями, вы можете захотеть избежать излишней прямоты. Тоже самое бывает в тех случаях, когда ваше предложение слишком амбициозно. В случае руководителей вы наверняка захотите направить их мысли в нужное русло, желательно так, чтобы они будто бы “сами” все поняли. В конце концов, им нужно ощущать свою власть над вами, чтобы быть уверенными в себе. Подыграйте им и это воздастся вам сторицей..

      • Начните с разговора о том, в чем ваше руководство не разбирается и пошатните тем самым его уверенность в себе. И, по возможности, заговорите на нейтральной территории, вне офиса. Но в конце своей речи дайте ему понять, кто тут главный (а это он) и дайте ему снова ощутить власть. Это может помочь вашему замыслу.

    6. Не участвуйте в конфликтах и оставайтесь спокойны. Эмоции никого не делают убедительнее. А в случае конфликта их и вовсе следует избегать, оставаясь отстраненным и спокойным. Это даст вам рычаги для управления ситуацией. Если кто-то проиграет, то он обратится к вам - за чувством стабильности. Помните: своими эмоциями управляете вы. И вам в сложные моменты доверят управлять остальными.

      • Правильно используйте гнев. Конфликт причиняет людям, как правило, дискомфорт. Если вы обострите ситуацию, то остальные, вероятно, отступятся. Не надо злоупотреблять этим приемом и уж тем более не надо применять его тогда, когда вы не очень хорошо контролируете свои эмоции. Используйте это мудро и по ситуации.
      • Не ведите переговоры, если устали, спешите, чем-то отвлечены или просто не в духе - в противном случае есть шанс пожалеть.
      • Следите за языком. Ваша речь должна вдохновлять и воодушевлять, а не наоборот.
      • Спор начинайте с согласия с оппонентом, а затем приводите свои аргументы. После вашего согласия оппонент будет настроен уже не столь воинственно.
      • Порой важно дать понять слушателям, чего же вы хотите на самом деле. Порой - нет.

      Предупреждения

      • Не сдавайтесь внезапно! Так людям покажется, что они победили и в будущем их будет еще труднее убедить в своей точке зрения.
      • Не злоупотребляйте чтением проповедей и морали - или потеряете все влияние.
      • Ложь и преувеличение - это всегда плохой выбор. Ваша аудитория - не идиоты, они раскроют ваш обман и последствия будут соответствующие.
      • НИКОГДА не критикуйте свою целевую аудиторию и не вступайте с ними в конфликт. Да, порой устоять сложно - но вы никогда не добьетесь победы, если поддадитесь соблазну. По правде говоря, даже малейшее ваше раздражение тут же обернется полноценной защитной реакцией. Так что лучше будет подождать.

    • Убеждение — это тонкое искусство и не каждый наделен этим редким талантом. Если вы успешно убедили кого-то сесть на диету, заняться хобби или преследовать карьеру, тогда в вас наверняка есть гений, спрятанный где-то внутри. Умение убеждать других заключается в том, чтобы преуспевать в изменении мнений других по определенной проблеме или в том, чтобы побуждать к изменению веры в их структуре убеждений, выдвигая убедительные аргументы против существующих понятий в их сознании. Так же, как естественная способность «убеждать», также может быть приобретена и освоена с течением времени. Ключом к убеждению других является проявление положительного и напористого языка тела. Как научиться убеждать людей? Если вы хотите узнать ещё несколько полезных советов о том, как убедить людей прочитайте статью.

    Услышьте их.

    Если вы действительно хотите убедить по определённой теме, дайте им возможность представить свою точку зрения. Многие люди склонны быть более агрессивными и не дают человеку говорить, если он пытается объяснить. Никогда не следует считать, что человек, которого вы пытаетесь убедить ничего не знает о теме обсуждения. Слушайте других людей спокойно, не прерывая их и как только они закончат, вот только тогда всё в ваших руках.

    Будьте настойчивы и уверенны.

    Чем увереннее и увереннее вы представляете свои идеи, тем меньше времени понадобится вам, чтобы поколебать существующие убеждения. Будьте в высшей степени уверены в своих мнениях и убедитесь, что вы не сомневаетесь в том, что говорите, даже в меньшей степени. Ваша уверенность должна быть оружием так, как уверенные люди плавно проходят через самые трудные преграды, когда дело доходит до убеждения других.

    Получайте знания по теме.

    Глубокое знание о теме дискуссии сделает убедительную часть для вас лёгкой задачей. Это отличная идея, если вы настроились на собеседование. Это прекрасная возможность улучшить ваш уровень знаний, чтобы представить разумные аргументы. Тем не менее, если обсуждения являются импровизированными, и у вас может не было времени для сбора информации для обоснования ваших аргументов, то здесь вам должно помочь ваше мышление.

    Приведите примеры.

    Если сможете поддержать ваш аргумент значимыми примерами, то вы уже выиграли половину сражения, и скорее всего, убедите по вашей теме. Приведите реальные примеры, подтверждающие вашу точку зрения, так как они не оставят слушателю никакого выбора, кроме принятия того, что вы говорите. Однако, если человек с другой стороны слишком умный или скептический, может потребоваться некоторое время, прежде чем вы преуспеете в своих усилиях.

    Не выглядите слишком отчаянным.

    Вы должны представить свои аргументы решительно и твёрдо, но вида отчаяния должна быть строго избегать. Чем более отчаянно вы будете говорить, чтобы убедить других, тем более скептически они станут относиться. Вы можете повторить свою точку зрения для дополнительного эффекта, так как она помогает в тряске убеждений другого человека, но не пытайтесь доминировать или навязывать свою мысль.

    Сегодня в блоге: Как работает психология убеждения человека, психологические приемы убеждения, как можно убедить другого человека, или, если угодно, искусство убеждения .
    (см. психологические игры)

    Приветствую Вас, уважаемые читатели блога , желаю всем психического здоровья.

    Психология убеждения человека — воздействие на сознание

    Психология убеждения человека основана на том, что, убеждая, говорящий воздействует на сознание личности убеждаемого, обращаясь к ее собственному критическому суждению. Сутью психологии убеждения служит разъяснение смысла явления, причинно-следственных связей и отношений, выделение социальной и личной значимости решения того или иного вопроса.

    Убеждения апеллируют к аналитическому мышлению, при котором преобладают сила логики, доказательность и достигается убедительность приводимых доводов. Убеждение человека как психологическое воздействие должно создавать у человека убежденность в правоте другого и собственную уверенность в правильности принимаемого решения.

    Психология убеждения человека и роль говорящего

    Восприятие информации убеждающей человека зависит от того, кто ее сообщает, на сколько отдельный человек или аудитория в целом доверяют источнику информации. Доверие — это восприятие источника информации в качестве компетентного и надежного. Создать у слушателей впечатление своей компетентности убеждающий в чем либо человека может тремя способами.

    Первый — начать высказывать суждения, с которыми слушатели согласны. Тем самым он приобретет репутацию умного человека.

    Второй - быть представленным в качестве специалиста в данной области.

    Третий — говорить уверенно, без тени сомнения.

    Надежность зависит от манеры убеждающего разговаривать. Люди больше доверяют говорящему, когда уверены, что у него нет намерения убедить их в чем-либо. Правдивыми кажутся и те люди, которые защищают то, что идет вразрез с их собственными интересами. Доверие к говорящему и убежденность в его искренности возрастают, если тот кто убеждает человека, говорит быстро. Быстрая речь, кроме того, лишает слушателей возможности найти контраргументы.

    Привлекательность коммуникатора (убеждающего) тоже влияет на эффективность психологии убеждения человека. Термином «привлекательность» обозначается несколько качеств. Это и красота человека, и сходство с нами: при наличии у говорящего либо того, либо другого информация кажется слушателям более убедительной.

    Психология убеждения человека и роль слушателя

    Легче всего поддаются убеждению люди со средним уровнем самооценки. Пожилые люди более консервативны в своих взглядах, чем молодые. В то же время установки, сформированные в подростковом и раннем юношеском возрасте, могут оставаться на всю жизнь, поскольку впечатления, приобретенные в этом возрасте, глубоки и незабываемы.

    В состоянии сильного возбуждения, взволнованности, тревожности человека его психология убеждения (податливость убеждению) увеличивается. Хорошее настроение нередко благоприятствует убеждению, отчасти потому, что оно способствует позитивному мышлению, а отчасти потому, что возникает связь между хорошим настроением и сообщением Люди, пребывающие в хорошем настроении, склонны смотреть на мир сквозь розовые очки. В этом состоянии они принимают более поспешные, импульсивные решения, полагаясь, как правило, на косвенные признаки информации. Не случайно, очевидно, многие деловые вопросы, например заключение сделок, решаются в ресторане.

    Легче поддаются убеждению конформные (легко принимающие чужое мнение) (тест: Теория личности) . Женщины более податливы убеждению, чем мужчины. Особенно не результативной может оказаться психология убеждения в отношении мужчин с невысоким уровнем собственного достоинства, остро переживающих, как им кажется, свою бесполезность, отчужденность, которые склонны к одиночеству, агрессивных или подозрительных, не стрессоустойчивых.

    Кроме того, чем выше интеллект человека, тем более критично их отношение к предлагаемому содержанию, тем чаще они усваивают информацию, но не соглашаются с ней.

    Психология убеждения человека: логика или эмоции

    В зависимости от слушающего, более убеждает человека либо логика и доказательность (если человек образованный и обладает аналитическим умом), либо влияние обращенное к эмоциям (в остальных случаях).

    Эффективной может быть психология убеждения, влияющая на человека, вызывающая страх. Такая психология убеждения более эффективна тогда, когда не только пугают возможными и вероятными негативными последствиями определенного поведения, но и предлагают конкретные способы решения проблемы (например, болезни, картину которых нетрудно себе представить, пугают больше, чем болезни, о которых люди имеют весьма смутное представление).

    Однако, используя страх для убеждения, и влияния на человека нельзя переходить некую грань, когда этот способ превращается в информационный террор, что часто наблюдается при рекламировании различных лекарств на радио и телевидении. Например, нам с воодушевлением сообщается, сколько миллионов людей во всем мире страдают тем или иным заболеванием, сколько населения по расчету медиков должны этой зимой заболеть гриппом и т. д. И это повторяется не просто изо дня в день, а практически каждый час, причем совершенно не учитывается, что есть легко внушаемые люди, которые начнут выдумывать у себя эти болезни, побегут в аптеку и будут глотать не только бесполезные в данном случае, но и вредные для здоровья лекарства.

    К сожалению, запугивание при отсутствии еще точного диагноза нередко используется и врачами, что идет вразрез с первой медицинской заповедью «не навреди». При этом не учитывается и то, что источнику информации, лишающей человека душевного, психологического покоя, может быть отказано в доверии.

    Более убеждает человека та информация, которая идет первой (эффект первичности). Однако если между первым и вторым сообщением проходит какое-то время, то более сильное убеждающее влияние оказывает второе сообщение, так как первое уже забыто (эффект новизны).

    Психология убеждения человека и способ поступления информации

    Установлено, что доводы (аргументы), приводимые другим человеком убеждают нас сильнее, чем аналогичные доводы, приводимые самому себе. Самыми слабыми являются доводы, приводимые мысленно, несколько сильнее — приводимые себе вслух, и самые сильные — те, что приводит другой, даже если он это делает по нашей просьбе.

    Психология убеждения. Методы:

    фундаментальный: представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого сразу и открыто, знакомят со всей информацией, составляющей
    основу доказательства правильности предлагаемого;

    метод противоречия: основан на выявлении противоречий в доводах убеждаемого и на тщательной проверке собственных аргументов на непротиворечивость с целью предотвратить контрнаступление;

    метод «извлечения выводов»: аргументы излагают не все сразу, а постепенно, шаг за шагом, добиваясь согласия на каждом этапе;

    метод «кусков»: аргументы убеждаемого делят на сильные (точные), средние (спорные) и слабые (ошибочные); первых стараются не касаться, а основной удар наносят по последним;

    метод игнорирования: если изложенный собеседником факт не может быть опровергнут;

    метод акцентирования: расставляются акценты на приводимых собеседником и соответствующих общим интересам доводах («ты же сам говоришь…»);

    метод двусторонней аргументации: для большей убедительности излагают сначала преимущества, а затем и недостатки предлагаемого способа решения
    вопроса; лучше если собеседник узнает о недостатках от убеждающего, чем от других, что создаст у него впечатление непредвзятости убеждающего (особенно эффективен этот метод при убеждении образованного человека, малообразованный же лучше поддается односторонней аргументации);

    метод «да, но…»: используется в тех случаях, когда собеседник приводит убедительные доказательства преимуществ своего подхода к решению вопроса; сначала соглашаются с собеседником, потом после некоторой паузы приводят доказательства недостатков его подхода;

    метод кажущейся поддержки: это развитие предыдущего метода: доводы собеседника не опровергаются, а, напротив, приводятся новые аргументы
    в их поддержку. Затем, когда у него сложится впечатление о хорошей осведомленности убеждающего, приводятся контраргументы;

    метод бумеранга: собеседнику возвращают его же аргументы, но направленные в противоположную сторону; аргументы «за» превращаются в аргументы
    «против».

    Психология убеждения эффективна тогда:

    1. когда касается одной потребности субъекта или нескольких, но одинаковой силы;

    2. когда осуществляется на фоне малой интенсивности эмоций убеждающего; возбужденность и взволнованность интерпретируются как неуверенность и снижают эффективность его аргументации; вспышки гнева, брань вызывают негативную реакцию собеседника;

    3. когда речь идет о второстепенных вопросах, не требующих переориентации потребностей;

    4. когда убеждающий сам уверен в правильности предлагаемого решения; в этом случае определенная доза вдохновения, апелляция не только к уму, но и к эмоциям собеседника (путем «заражения») будут способствовать усилению эффекта убеждения;

    5. когда не только предлагается своя, но и рассматривается аргументация убеждаемого; это дает лучший эффект, чем многократные повторы собственных аргументов;

    6. когда аргументация начинается с обсуждения тех доводов, по которым легче достичь согласия; нужно добиться, чтобы убеждаемый чаще соглашался с доводами: чем больше поддакиваний удастся получить, тем больше шансов добиться успеха;

    7. когда разработан план аргументации, принимающий в расчет возможные контраргументы оппонента; это поможет выстроить логику разговора, облегчит понимание оппонентом позиции убеждающего.

    Психология убеждения человека целесообразна тогда:

    1. Когда показывают важность предложения, возможность и простоту его осуществления;

    2. Когда представляют различные точки зрения и сделают разбор прогнозов (при переубеждении — включая и отрицательные);

    3. Когда увеличивают значимость достоинств предложения и уменьшают величину его недостатков;

    4. Когда учитывают индивидуальные особенности субъекта, его образовательный и культурный уровень и подбирают наиболее близкие и понятные ему аргументы;

    5. Когда прямо не говорят человеку, что он не прав, таким образом можно лишь задеть его самолюбие — и он сделает все, чтобы защитить себя, свою позицию (лучше сказать: «Быть может, я не прав, но давайте посмотрим…»);

    6. Когда для преодоления негативизма собеседника создают иллюзию, что предлагаемая идея принадлежит ему самому (для этого достаточно лишь навести его на соответствующую мысль и предоставить возможность сделать вывод); не парируют довод собеседника тотчас же и с видимой легкостью, он воспримет это как неуважение к себе или как недооценку его проблем (то, что его мучает долгое время, другим разрешено в считанные секунды);

    7. Когда критикуют в споре не личность собеседника, а приводимые им доводы, спорные или неправильные с точки зрения убеждающего (при этом желательно критику предварить признанием правоты убеждаемого в чем-либо, это поможет избежать его обиды);

    8. Когда аргументируют максимально ясно, периодически проверяя, правильно ли вас понимает субъект; аргументы не растягивают, так как это обычно ассоциируется с наличием у говорящего сомнений; короткие и простые по конструкции фразы строят не по нормам литературного языка, а по законам устной речи; используют между аргументами паузы, так как поток аргументов в режиме монолога притупляет внимание и интерес собеседника;

    9. Когда включают субъекта в обсуждение и принятие решения, так как люди лучше перенимают взгляды, в обсуждении которых принимают участие;

    10. Когда противопоставляют свою точку зрения спокойно, тактично, без менторства.

    На этом закончен обзор психологии убеждения человека, надеюсь, что пост оказался полезным.
    Желаю всем удачи!

    Современное общество призывает к тому, что будущее за теми, кто владеет знаниями и способен убеждать окружающих. Это настоящее мастерство, психологи сегодня раскрыли массу тайн, которые помогут овладеть этим даром.

    Успех наших начинаний часто зависит от способности убедить человека принять нашу точку зрения, это определенный способ воздействия на сознание людей, суть этого метода в том, что нужно добиться от собеседника внутреннего согласия с определенным умозаключением, а потом на основе предложенного создать и закрепить новые цели!

    Основные секреты – как убеждать людей!

    1. Вместо роли учителя лучше выступать в роли друга, который ненавязчиво и в нужное время сможет дать определенный совет, в виде «секрета». Это наиболее эффективный метод убеждения людей.
    2. Говорить на языке собеседника, не выставлять себя в лучшем свете, говорить командным ионом, напускать серьезность и страх, а разговаривать мягко, внушительно, с живой мимикой, подобрать специальные факты, которые смогут приблизить публику, убедить ее принять выгодное Вам решение.
    3. Если приходиться спорить с оппонентом, то не нужно его перекрикивать, лучше вовсе прекратиться разговор, или продолжать его в сдержанной манере, тихим, спокойным голосом.
    4. При убеждении «сложного» человека можно использовать принцип иллюзии выбора, например, что ты мне сегодня купишь – платье или туфли. Это не просто деловой этикет, после такого выбора человеку очень сложно сказать «нет» оппоненту, это доказанный ученными факт.
    5. Во время дискуссии важно не вступать в спор, отстаивая свою точку зрения, а уважать мнение собеседника, прислушиваться к его решению, но аккуратно подвести его к желаемому утверждению.
    6. Если во время разговора или действий Вы обнаружите какие-либо ошибки, нужно иметь силу их выделить и признать, это поможет заработать доверие окружающих.
    7. Дружелюбие – это один из ключей, который поможет открыть дверцу к разуму и сердцу оппонентов. Старайтесь быть открытыми и положительно настроенными, тогда успех точно будет в Ваших руках.
    8. Если заранее применить методику положительного ответа, то Вы сможете настроить его на то, что в нужный момент он также скажет да.
    9. Собеседника нужно выслушать до конца, не перебивая и не напрягая своими вопросами и критическими замечаниями, такой ход только обозлит присутствующего, а принятие решения «уйдет в далекий ящик».
    10. Попробуйте свою мысль изложить собеседнику так, как будто это его собственная идея, так он легче ее воспримет и одобрит.

    Что еще говорят специалисты психологии человеческого разума?

    Чтобы убедить человека необходимо спросить разрешения, прежде чем обратиться с просьбой или предложением. Важно подчеркнуть уважение к оппоненту, уговаривать красиво, а не нахально и красноречиво.

    Во время разговора следует использовать вежливые слова, «благодарю», «спасибо», «я ценю Ваше время и внимание» и т.д. Всегда нужно оставаться харизматичным человеком, жизнерадостным, веселым. Таким людям легче добиться призвания и уважения.

    Собеседник должен понимать, что его мнение Вы цените, но попробуйте преподнести собственную информацию так, как она была бы выгодна для интересов Вашего собеседника. Да, отказы бывают, но это не повод сложить руки и бездействовать. Нужно научиться принимать негативный ответ, оставаясь сосредоточенным и спокойным, без агрессии и недовольства.

    Принципы убедительной речи

    Шаг номер один

    Перед тем, как донести свою мысль окружающим, нужно четко ее сформировать для себя, быть глубоко уверенным в своей идее. Благодаря этому у Вас получится держать непоколебимую позицию при дискуссии или других дебатов.

    Шаг номер два

    Речь должна быть грамотной, структурированной, цельной, продуманной, последовательной и логичной. Да, можно шутить, где этого требует стилевое назначение, главное, делать это умно и красиво. Юмор поможет всем расслабиться и почувствоваться себя как дома. Такая речь лучше воспринимается и запоминается слушателям.

    Шаг номер 3

    Эффективное вступление, важно с первой минуты привлечь собеседника, вызывать интерес, построить доверительные отношения, создать добродушную атмосферу. Во время речи приводить доказательные доводы в поддержку Вашей речи, донести слушателям надежную информацию с проверенных источников.

    Шаг номер 4

    Подать информацию с ориентацией на установку аудитории. Правильно построить стратегию разговора, учитывая и враждебность слушателей, сдержанность, несогласие, благосклонность и добродушие публики.

    Эффективное убеждение держится на 4 составляющих:

    1. Умение мастера завоевать доверие аудитории.
    2. Взаимопонимание с оппонентами.
    3. Подкрепление позиции красноречивыми и убедительными доказательствами.
    4. Эмоциональная связь с собеседниками.

    Убеждение – это целенаправленный процесс, а не разовое действие. Результаты дискуссии стоят затраченных усилий.

    Если правильно оценить свои позиции и установки слушателей, то можно обрести высокие шансы на победу!